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Was verkauft sich von alleine ? 09.02.2005
  Die Bedeutung von Vertrieb für jedes Unternehmen ? oder die Frage "Was verkauft sich von alleine ? "
  Was verkauft sich von alleine?

Was verkauft sich von alleine – diese Frage beschäftigt seit Generationen die handelnde Menschheit. Auch Sie als Existenzgründer haben sich sicher schon mit der Frage beschäftigt, wie Sie Ihre Waren, Dienstleistungen oder Produkte am einfachsten an den Kunden bringen.

Was verkauft sich denn nun von alleine - eine Topmarke, wie Coca Cola, ein Patentprodukt oder vielleicht das Spitzenprodukt, das jeder braucht?

Die Antwort war Ihnen, lieber Leser, wahrscheinlich schon klar: Nichts verkauft sich von alleine. Sie müssen sich mit Marketing und Vertrieb beschäftigen. Auch wenn Sie ein gutes Produkt oder eine tolle Dienstleistung anbieten - von selbst verkaufen wird es sich nicht.

Die erfolgreichsten Unternehmen sind allgegenwärtig: Riesige Werbeplakate, Fernsehspots, Radiosendungen und Zeitungsartikel erzählen von ihren Produkten - mit dem einzigen Zweck, dem Kunden von den eigenen Leistungen zu berichten. Die großen Marken nutzen die Kraft des Marketings um Bedarf zu schaffen, der dann durch gezielte Verkaufsansprache gedeckt wird.

Diese kombinierte Marketing- und Vertriebspower ist zwar für den Existenzgründer schon alleine aus finanziellen Möglichkeiten nicht möglich, aber er kann etwas daraus lernen: Selbst ein gutes Produkt verkauft sich nur, wenn andere davon wissen. Die Devise heißt daher im Kleinen wie im Großen „Tue Gutes und Rede darüber.“

Denken Sie sich zunächst eine Geschichte aus, die von Ihrem Unternehmen erzählt. Fassen Sie das Besondere, das Ihr Unternehmen auszeichnet (das es also gut macht) in eine kurze, griffige Botschaft. Nehmen Sie dann Ihre Botschaft (Ihr Gutes) und reden Sie darüber.

Jetzt werden Sie sicher fragen „Aber wie?“. Ich bin doch kein Vertriebsprofi, kein Türklinkenputzer, kein „Wer-weis-was-noch“ - stimmt. Eines ist aber klar: Sie sind Unternehmer und müssen etwas unternehmen. Sie sind Unternehmer in eigener Sache - also Verkäufer, Marketingmanager, Produktionsleiter, Buchhalter, Lagerarbeiter und sogar Hausmeister in einer Person.

Seien Sie Verkäufer. Verkaufen Sie oder besser noch, erzählen Sie Ihre Geschichte und über das Gute, das Sie für Ihren Kunden tun können. Die Frage „Was verkauft sich von alleine?“ ist damit geklärt – gar nichts, das müssen Sie schon tun.


Ein Beispiel aus der Praxis:
Ein Fliesenleger der als „One-Man-Show“ sein Unternehmen aufgebaut hat, war jahrelang von der florierenden Bauwirtschaft begünstigt worden. Er musste sich keine Gedanken machen über Vertrieb und Marketing, er brauchte keine Werbung, keine Anzeigen, keine Flyer und keine sonstigen Mittel. Er hatte zum Start einen Kontakt mit seinem Fliesengroßhandel aufgebaut und von dort gingen die ersten Aufträge ein. Bald brummte sein Geschäft.

Ich persönlich lernte ihn zu einer Zeit kennen, als die Bauwirtschaft nicht mehr von alleine kam. Als sein kleines Unternehmen kurz vor dem „Aus“ stand und er schon anfing, sich als Handwerker bei Unternehmen zu bewerben.

Ich gab ihm den gleichen Ratschlag, den ich Ihnen heute gebe: „Tue Gutes und erzähle darüber“. Ich fragte Ihn: „Was kannst Du Deinen Kunden bieten?“ und „Kennen Deine Kunden Dein Angebot?“. Die Antwort war „nein“. Wir machten also eine Liste von möglichen Dienstleistungen, die ein Fliesenlegerbetrieb seinen Kunden anbieten kann: Bäder und Wohnbereiche fliesen, Terrassen verlegen, Treppenhäuser anlegen usw. All das stimmte zwar, aber es interessierte die Kunden nicht. Wir fragten uns ein zweites Mal „Was kann ein Fliesenlegerbetrieb für seine Kunden tun?“

Die Antwort war genauer. Sie ging nicht vom Angebot, sondern vom Kundenbedarf aus: Reparaturen, Ausbesserungen, Erneuerungen, Verschönerungen, Schäden beseitigen - das interessiert den Kunden. Die Botschaft war gefunden.

Unsere nächste Aufgabe bestand darin, die passenden Kunden zu identifizieren. Aufgrund seines Standortes überlegten wir, wer in der Nachbarschaft sitzt. Hier fanden wir 15 Hotels und 20 Gaststätten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Bedarf an seinen Dienstleistungen haben würden.

Der Fliesenleger krempelte die Ärmel hoch und machte zum ersten Mal in seinem Leben Vertrieb. Er ging von Hotel zu Hotel und verkündete seine Botschaft: „Ich kann ein Problem für Sie lösen (die Reparaturarbeiten), ich bin schnell, ich bin zuverlässig und ich bin vor allem am Ort.“

Entgegen aller Ängste gab es keinen Kontakt, der ihm negativ oder abweisend gegenüber trat. Aus den ersten Besuchen hatte er bereits Aufträge erhalten. Die erstellte Liste von potentiellen Kunden wurde komplett durchgearbeitet – dies ist besonders wichtig, da es der letzte Kontakt sein kann der den großen Auftrag bringt.

Heute geht es dem Fliesenleger wieder gut. Er verdient ordentliches Geld und ist zufrieden. Das interessante daran ist, dass jeder seiner Kunden bereits vorher wusste, wer er ist, jedem war klar, dass er einen Betrieb hat und doch kam niemand aber auf die Idee zu fragen, ob er noch Freiräume hat. Damit sind wir wieder am Ausgangspunkt unserer Geschichte. Nichts verkauft sich von alleine – das müssen Sie schon tun.


Zusammenfassung:
Nichts verkauft sich von alleine –das müssen Sie schon tun.
Verpacken Sie das besondere Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung in eine kurze Botschaft.
Richten Sie Ihr Angebot am Bedarf Ihrer Kunden aus.
Erzählen Sie Ihren Kunden, was Sie Gutes für Sie tun können.

   
   
   
Eingestellt von*:   Siegfried Eberle
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