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Erfolgreich durch NLP 13.07.2004
  Profil Orientiertes Beraten mit Yvonne van Dyck verhilft Vorarlberger Sparkassen zum Gewinnen des Sparkassenawardes!
 

Erfolgreich durch POB - Profil Orientiertes Beraten,
(an dieser Ausbildung sind seit nunmehr fast 3 Jahren, Teilnehmer aus der Sparkasse Dornbirn, Bregenz, Feldkirch, Bludenz und Egg beteiligt) und sie geht weiter ...

Barbara Zraunig, Personalabteilung der Dornbirner Sparkasse: Auftakt zu dieser Ausbildungsreihe war ein Modeling. Yvonne van Dyck vom id´ institute „warnte“ uns schon im Vorfeld: NLP ist manipulativ und ... diese 3 Buchstaben sind nicht lebendig, es kommt sehr auf den Menschen und seine Werte an, der damit umgeht. Beraten ist für Sie „Menschen bei der Erfüllung Ihrer Wünsche und Ziele zu helfen und ein Berater ist ein Entscheidungshelfer“ ...  dass Sie zu beginn „lästig“ sei und viele Fragen stellt, denn es gibt keine Patentrezepte nach dem Motto: Kunde sagt A – Berater sagt B, Menschen sind glücklicherweise viel zu Bunt dafür. Sie erstellte gemeinsam mit uns sehr sorgsam das Seminardesign und geht darüber hinaus in jedem Seminar sehr individuell auf die Bedürfnisse der Teilnehmer ein.

Wichtig ist es, dass die Werte von Trainer und Unternehmen kompatibel sind und die stimmen in diesem Fall absolut: Wir erfuhren, dass Yvonne van Dyck, wie sie es ausdrückt: Bei uns ist der Mensch Mittelpunkt lebt und nicht: Bei uns ist der Mensch Mittel. Punkt!

Überzeugt hat uns auch, dass Yvonne van Dyck keine „reinen“ Verkaufsseminare hält, sondern auf allen 3 Ebenen der Kommunikation arbeitet: mit sich selbst, mit anderen und im Team. Ihre Seminare sind „anders“ denn Sie liefert nicht nur neue Skills, sondern arbeitet auch auf der Einstellungsebene.. YvD: „Ich halte nichts davon nur auf der Fähigkeitenebene zu arbeiten, denn was nutzt es einem Teilnehmer, die besten Skills zu haben, wenn er zb Angst hat auf Kunden aktiv zuzugehen!“ In vier Modulen á zwei Tagen haben unsere jungen Mitarbeiter/innen innerhalb von sechs bis neun Monaten eine sehr spannende Zeit erlebt. Darüber hinaus wurden sie von Yvonne über E-Mail Kontakt betreut und haben immer wieder neue Impulse erhalten und haben dabei erlebt, wie Sie die 4 Ziele in einem Kundengespräch umsetzen können:

·         Gute Stimmung schaffen :-)
Die Basis für jedes gute Gespräch! Gute Stimmung ist kein Zufall, dazu kann und muss ein Berater aktiv beitragen. Zuallererst indem Sie selbst gute Stimmung haben! YOU GO FIRST! Leb das vor, was du von anderen möchtest! Ist das Motto von DHE, einer Neuerung aus NLP , die sich ausschließlich mit Kommunikation erster Ordnung beschäftigt.

·         Vertrauen aufbauen
Gute Stimmung allein ist noch kein Garant dafür, dass Vertrauen herrscht. Ein Berater muss in unterschiedlichste Welten einsteigen können und die Kunden abholen und Sie auf dem Weg zu ihren Zielen begleiten und auch führen! Allzu häufig steht nicht der Mensch, sondern das Produkt im Mittelpunkt. Ein effizientes Mittel um dem Kunden zu zeigen, dass er im Mittelpunkt steht ist „Parrotphrasing“ (aus John La Valles und Richard Bandlers Persuasion Engineering) – Hier wird  - im Gegensatz zum aktiven Zuhören, bei man mit eigenen Worten wiederholt, was der Kunde sagte – genau derselbe Wortlaut wiederholt, den der Kunde benutzt. Denn Wörter sind mehr als vieldeutig und Interpretationen können zu Missverständnissen führen... Die Teilnehmer lernen das Metamodell der Sprache – um genau zu hinterfragen, was jemand unter zb: Preiswert versteht und auch das Miltonmodell – das ermöglicht vage zu sprechen, damit ein Kunde Raum hat um seine Welt in unseren Worten zu gestalten...

·         Abschluss
Eine Selbstverständlichkeit, mit der leider allzu häufig nicht so umgegangen wird. Berater sind Entscheidungshelfer und haben die Pflicht, Kunden aktiv dabei zu unterstützen. Indem ein Berater erkennt, was dem Kunden wichtig ist und welche „Filter der Wahrnehmung“ er bevorzugt, kann er ihn unterstützen leichter Ent – scheidungen zu treffen.

 

·         Anker in der Zukunft setzen
Jedem Ende wohnt ein Anfang inne :-) So auch in einem Beratungsgespräch. Die Teilnehmer lernen  Anknüpfungspunkte für weitere Gespräche gezielt zu nutzen und zu ermöglichen und erhalten so auch leichter Hinweise für Crossselling.

Aufgrund des großen Anklanges entschieden wir uns POB auch unseren fortgeschrittenen Mitarbeitern zugänglich zu machen und so entstand POB Optimum (2 x 2 Tage) Die Erfolge sprechen für POB, denn wir konnten nicht nur die Kundenzufriedenheit drastisch erhöhen, sondern auch die Zahlen. So hatte Vorarlberg heuer im österreichweiten Sparkassenvergleich die Nase vorn und gleich drei Vorarlberger Sparkassen waren unter den Top 10! Feldkirch gewann den Sparkassenaward, Dornbirn belegte den 3. Platz und schon auf Rang 8. ist die Sparkasse Egg zu finden! Last but not least gibt es nunmehr auch POB für Führungskräfte und weitere id´n, wie individuelles Coaching sind gerade im Entstehen.

 

   
   
   
Eingestellt von*:   Yvonne van Dyck
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