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TU, WAS ICH WILL! 14.02.2015
  Eike Rappmund im Gespräch mit dem DUB Unternehmer Magazin
 

DUB UNTERNEHMER-Magazin: Warum braucht es ein Praxis-Handbuch Manipulation?



Nicht manipulieren, geht nicht! Wir Menschen glauben zwar, Herr im eigenen Haus zu sein – doch weit gefehlt. Wenn wir glauben, wir würden nicht manipulieren, weder die Menschen in unserem Umfeld, noch uns selbst, dann ist das bestenfalls gut gemeint, aber entspricht nicht der Realität. Wir können gar nicht anders, als Einfluss zu nehmen, als zu manipulieren. Unzählige Verarbeitungsrituale in unserem Gehirn sorgen dafür und das schon lange bevor wir überhaupt in die Nähe einer bewussten Entscheidung gelangen. Widerspruch? Meistens zwecklos! Wer entscheidet sich schon gegen sein Bauchgefühl?
Das, was im Kleinen, im Mikrosystem unseres Gehirns in jedem Augenblick unseres Alltags von statten geht, geschieht auch täglich direkt vor unserer Nase. Entsprechend mit wenig Bewusstheit beseelt. So ärgern wir uns, dass wir uns schon wieder haben breit schlagen lassen, als Einziger die lästigen Aufgaben im Teams zu erledigen. Oder wir schlucken routiniert hinunter, dass wir eher tun was von uns erwartet wird, als unsere eigene Meinung zu vertreten. Das gilt natürlich auch umgekehrt. Instinktiv kleiden wir uns zu bestimmten Veranstaltungen passend, bringen der Schwiegermutter Blumen mit, oder sparen auch nicht an Kritik, wenn ein Mitbewerber uns zu nahe kommt. Warum? Um Einfluss zu nehmen natürlich. Immerhin haben wir es selbst in der Hand, als Teil einer Gruppe akzeptiert zu werden (die Veranstaltung), in der Gunst der Schwiegermutter zu steigen, oder sich durch Abgrenzung in einem besseren Licht zu präsentieren. Und diese Chancen nutzen wir auch. Meist unbewusst und vollautomatisiert, aber immer zielstrebig. Deshalb braucht es ein „Handbuch Manipulation“. Um ein wenig Licht ins Dunkel unserer Hirnwindungen zu bringen. Um zu professionalisieren, was wir Menschen eh den ganzen Tag schon tun. Oder anders gesagt: Um zumindest die Möglichkeit zu haben, das Steuer unseres Geschicks mehr noch selbst in die Hand zu bekommen. Entsprechend habe ich das Handbuch Manipulation auch geschrieben. In einem großen Durchmarsch starte ich bei den menschlichen Bedürfnissen und den Funktionsweisen unserer Hirnmechanik, gehe weiter über nonverbale- und verbale Manipulationsrituale, und lande schlussendlich bei den vielen systemischen Aspekten. Ich spreche über die Tücken der Intuition, über die manipulative Wirkung von Körpersprache, wie gesprochene Sprache uns dressiert, aber auch wie subtile körperliche Reize oder unsere Lebenssysteme einen magischen Einfluss auf uns haben.
Mein Ziel ist es, ein wenig mehr Verständnis für unsere Natur anzubieten und zu zeigen, wie mit einem Stückchen Mehr an Bewusstheit es leicht möglich wird, aus problematischen Sackgassen wieder herauszufinden, Handlungsmöglichkeit zurück zu gewinnen und wieder in die eigene autonome Führungsrolle zu schlüpfen. Diese vielen kleinen und großen Wirkmechanismen und Manipulationsrituale zu (er-)kennen, ermöglicht auf der einen Seite nicht nur sie zu unterbrechen, sondern schafft auf der anderen Seite auch Kompetenz, gezielt, bewusst und professionell mit ihnen umzugehen. Erst dann wird Kommunikation, Beziehungsgestaltung oder Führung zu einem klaren, bewussten und mehr selbstgesteuertem Prozess, weit ab der automatisierten Willkür unserer unbewussten Prozesse.

Das Wort Manipulation hat einen negativen Beigeschmack. Wie stehen Sie zu diesem „Problem“?



Wortwörtlich übersetzt heißt Manipulation erst einmal: etwas selbst in der Hand haben. Was auch immer. Das macht den Begriff ja noch nicht zum Problem. Das Problem entsteht erst dann, wenn die Meisten anderen etwas „nicht selbst in der Hand haben“ wollen. Dann ist Manipulation – zumindest vom Wortsinne her – etwas nicht mehr Systemkonformes. Systeme haben ja nun die Eigenschaft, sich stets mit dem geringsten Energieaufwand selbst erhalten zu wollen. Da sind „Störenfriede“ nicht sonderlich willkommen. In der Regel gibt es dann drei mögliche Lösungswege: 1. Der Störenfried gibt klein bei und lässt den Blödsinn. 2. Der Störenfried wird aus dem System verbannt. 3. Das System passt sich dem Störenfried an. Meistens werden wir beobachten können, das diese Systeme dann Lösung Zwei wählen. Der Störenfried muss unschädlich gemacht werden. Ein Stigma, eine negative Besetzung eines eigentlich kraftvollen Wortes sind dabei wirkmächtige Möglichkeiten. „Etwas selbst in der Hand zu haben“ impliziert ja vor allem, das Wissen und die Fähigkeit zu besitzen, sein Schicksal eigenverantwortlich selbst steuern zu können. Umso mehr man weiß, desto ausgeprägter wird diese Selbstführung dann ausfallen. Nur weil eine Mehrheit lieber ihre Eigenverantwortung delegiert, nicht wissen will, oder sich lieber führen lässt als selbst die Initiative zu ergreifen, heißt noch lange nicht, dass Manipulation etwas „Negatives“, ein Problem ist.
Es kommt auf die Blickrichtung an. Heute erleben wir uns in einer höchst komplexen Gesellschaft. In dieser gibt es Viele, die es „in die Hand genommen haben“. Ob das Politiker sind, Werbetreibende, Journalisten, oder wer auch immer. Was all diese auszeichnet ist, dass sie ihr Wissen, ihr Können und ihr Tun klar, bewusst und zielstrebig nutzen. Dagegen ist nichts einzuwenden. Sich hingegen zu beschweren, während man sich selbst dabei beobachten kann, wie man sich frustriert in seinem Fernsehsessel verkriecht, das ist das eigentliche Problem.

Was hat Manipulation mit Mentalmagie zu tun?



Den Untertitel bekam das Buch eher durch Zufall. Während einer Schulungsreihe bei den Spezialeinsatzkräften der Polizei rief plötzlich einer der Teilnehmer verblüfft aus: „Das ist ja Magie!“ Wir alle mussten herzhaft lachen. Aber es ist tatsächlich so. Die Spielregeln zu kennen, nach denen wir Menschen ticken, macht immer zweierlei. Zum einen befähigt dieses Wissen uns, auch in ausweglos scheinenden Situationen immer wieder zurück in unsere eigene, kraftvolle Selbstführung zu finden, zum anderen fördert es unsere Kompetenz, das Zusammenleben mit unseren Beziehungspartnern in Arbeit, Gesellschaft und Familie leichter zu verstehen. So lernt man beispielsweise fast schon automatisch wieder in einer Art und Weise zu kommunizieren (nonverbal, verbal und systemisch), wie es unser Gegenüber auch versteht. Das kann manchmal schon magisch wirken. Da bei dieser Art der Magie nun aber kein Trick und kein doppelter Boden mit im Spiel sind, bleibt nur noch das unendliche Universum unseres Geistes als „Schuldiger“ übrig. So entstand der Untertitel und fanden die Worte „Mental“ und „Magie“ ihren Platz im Untertitel.

Warum sind wir für Manipulation empfänglich?



Das Stichwort hier heißt: Bedürfnisse. Ich habe in meinem Handbuch Manipulation diesem Stichwort ein ganzes Kapitel gewidmet. Und viel differenzierter bespreche ich diesen Aspekt nahezu in jedem Arbeitsheften, bzw. nochmal ganz ausführlich im Worbook Manipulation I. Man kann gar nicht genug über Bedürfnisse und ihre Vernetzung mit unserer Hirnmechanik wissen. Zusammenfassend könnte man aber sagen, dass Bedürfnisse der Motor unserer Existenz sind. Bestimmte Bedürfnisse treiben uns Nachts aus dem Bett, Bedürfnisse sorgen dafür, dass wir nicht aus unseren gewählten Bezugssystem fallen (Firma, Team, Sportverein, Familie, usw.), unsere Bedürfnisse sorgen dafür, dass wir im richtigen Moment den Kopf einziehen, uns aufplustern oder in die Vollen gehen. Es sind auch unsere Bedürfnisse, die uns wachsen lassen, wenn wir die positive und vertrauensvolle Erwartungshaltung unseres Chefs spüren (Rosenthal-Effekt), und es sind die gleichen, die uns motivieren können, unserer eigenen Vorstellung von uns selbst zu entsprechen (Galatea-Effekt).

Schlussendlich lässt sich jedes Reizverarbeitungsritual unserer Hirnmechanik auf ein Bedürfnisse zurückführen. Sei es am Ende nur das Bedürfnis, mit möglichst wenig Energieaufwand durch den Tag zu kommen. Das würde dann zu den Überlebensbedürfnissen zählen. Gute Werbung macht daher nichts anderes. Sie sucht und drückt irgendeinen Bedürfnis-Knopf in uns. Sei es das „Ich will dazugehören Bedürfnis“, oder das „Ich bin klüger als alle anderen Bedürfnis“, oder eben ein „ich bin eine gute Mutter Bedürfnis“. Lassen sich Rezipienten auf diese Weise ansprechen, wird Werbung funktionieren, lassen sich Mitarbeiter führen, lässt sich ein Konflikt lösen. Für alle diese Lebensbereiche gibt es mittlerweile hochspezialisierte Fachleute, die ganz erstaunliches leisten, erforschen und anzubieten haben. Meine Lieblingsdisziplinen unter all diesen sind die Sozialpsychologie und die Hirnforscher. Aus ihnen entstammt auch John Bargh, der das Phänomen des Priming entdeckte. Er konnte zeigen, wie zum Beispiel das beiläufige Halten einer heißen Tasse Kaffee im Fahrstuhl, die Probanden später positiver entscheiden ließ, wenn es darum ging, einen Bewerber einzustellen.
Unsere Bedürfnisse sind es, die uns für das Du uns gegenüber, für die Systeme in denen wir Leben, für unser Leben überhaupt öffnen. Wir sind bereit dafür, uns in diese wechselwirkenden und rückbezüglichen Spiele hineinzustürzen und sind gespannt drauf zu erleben, wie viel mehr wir morgen sein können. Nur die Verantwortung für uns dürfen wir bei all dem nicht aus der Hand geben. Wir müssen wieder lernen, dass es sich lohnt, sich selbst kennenzulernen, zu verstehen wie man tickt und zu sich selbst zu stehen.

Welche manipulativen Handgriffe sollte jeder Unternehmer beherrschen?



Neben dem Wissen um die Macht von Bedürfnissen und den grundsätzlichen Verarbeitungsritualen in unserem Gehirn, sollte meiner Meinung nach jeder, der sich in führenden Positionen befindet, mit dem Stichwort: „Systeme“ schon mal gearbeitet haben. Wir Menschen leben seit Anbeginn unserer Zeit in Systemen. Wir waren noch nie Einzelkämpfer die ihr Glück alleine mit einem Säbelzahntiger versuchten. Immer schon war unser eigenes Überleben an das Überleben der Gruppe geknüpft. Das ist heute nicht anders als schon in der Steinzeit. Nur leben wir heute in viel mehr kleinen und größeren Systemen, als in grauer Vorzeit. Heute sind es die Bürogemeinschaften, die Teams oder eben unser Sportverein und unsere Familie.
Nun, warum ist das wichtig? Um menschliches Verhalten überhaupt, aber auch im speziellen unsere Entscheidungsbereitschaft zu Leistung zu verstehen, muss man ein paar Spielregeln kennen, nach denen wir in Systemen und Systeme überhaupt funktionieren. Seit ein paar Jahrzehnten erleben wir das auch in Forschung & Wissenschaft. Man denkt um. Die gewohnte, linear-kausale Ausdeutung von Entscheidungen, Verhalten oder Symptomen wird mehr und mehr durch eine systemische Blickrichtung abgelöst. Man hat verstanden, dass menschliches Verhalten viel mehr mit rückbezüglichen Wechselwirkungen in Systemen zu tun hat, als das es von einer einzelnen Ursachen abhängt. So gibt es heute eine Vielzahl extrem spannender, wissenschaftlicher Forschung, die sich genau mit diesen Wechselwirkungen beschäftigt. Als kleine Beispiele wären da zum Beispiel der Rosenthal-Effekt (Pygmalion-Effekt), der Hawthorne-, Galatea- oder Andorra-Effekt zu nennen. Alle haben zeigen können, wie die Leistungsfähigkeit Einzelner, durch die Manipulation systemischer Aspekte, sich drastisch optimieren ließen. Ich bin mir aber sicher, dass bereits viele dieser Erkenntnisse lange schon Einzug in moderne Führungsstrukturen von Unternehmen gehalten haben. Zumindest hoffe ich das.

Wie kann man sich gegen Manipulation wehren?



Wehren? Sich gegen ein eigenes Kompetenzmuster zur Wehr zu setzen macht in meiner Welt nicht wirklich Sinn. Ist es nicht genau das, wonach wir im Kern einer Sache streben: es wieder mehr in der Hand zu haben? Uns als wirkmächtiges, als wichtiges Glied des Systems zu erleben, in dem wir leben? Als bedeutenden Entscheidungsträger auch im eigenen Haus? Warum also sollte man sich gegen diese Chance wehren? Um aber die Idee Ihrer Frage aufzugreifen, würde ich gerne eine Umformulierung vorschlagen: Wie kann jeder für sich Sorge dafür tragen, sich wieder mehr als selbstbestimmt zu erleben? Die Antwort darauf ist einfach finde ich: Bewusstheit und Eigenverantwortung, sind die Stichworte, die mir dazu sofort in den Kopf kommen. Richard Bandler und Owen Fritzpatrick haben das einmal etwas schöner formuliert. Sie nannten eines ihrer Bücher: „Freedom is everything & Love is all the rest!” Das trifft den Nagel auf den Kopf wie ich finde. Freiheit, und damit ist die innerliche Freiheit gemeint, entsteht vor allem durch Wahrnehmen und Wissen. Um sich also selbst mehr als freien und selbstbestimmten Menschen zu erleben, braucht es vor allem diese zwei Aspekte. Zum einen muss man lernen, die Dinge (die Äußeren und Inneren) erst einmal wieder wahrzunehmen um sich nicht mehr nur affektiv von ihnen überrumpeln zu lassen. Und zum anderen braucht man ein wenig Handwerkzeug um sie in einer zielführenden Art und Weise zu verstehen. Dann ist nahezu ausgeschlossen, dass man sich als Opfer anderer erlebt die es eben „in die Hand genommen haben“. Dann ist man autonomer Schöpfer und hat alle Möglichkeiten, sich auch wirkmächtig zu führen. Und das in allen Positionen und Systemen. Ob als Chef, Teammitglied, Arbeiter, Familienvater oder Vereinskollege. Entscheidend ist nur, dass man sich aus seinem gemütlichen Sessel aufgemacht hat, um die Dinge bewusst selbst in die Hand zu nehmen.

Kontakt & Weitere Infos

Web: www.handbuch-manipulation.de
   
   
   
Eingestellt von*:   Eike Rappmund
Zugeordnet: PersönlichkeitsentwicklungKategorie
 
 
 
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