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Raten Sie mal! 13.09.2004
 
  Wie oft kann man eine Person telefonisch kontaktieren, sie anrufen und vom Termin überzeugen?
Was glauben Sie? Raten Sie mal. Einmal, zweimal............zehnmal oder noch häufiger?
Die Antwort lautet: Öfter als Sie denken!

Warum geben Unternehmer, Entscheider oder beispielsweise Firmeninhaber Termine bzw. machen mit „Verkäufern“ Termine. Die Gründe weisen auf folgende Merkmale hin:
· Starker persönlicher oder unternehmerischer Nutzen
· Art und Weise des Gespräches/der Gesprächsführung/des Gesprächverlaufes
· Hochwertige Referenz/Empfehlungsgeber
· Beharrliches kontaktieren und ständiges „am Ball“ bleiben durch den Anrufer.

Unter der Voraussetzung die Rahmenbedingungen für professionelle Akquise am Telefon stimmen, ist es wichtig, sich auf die oben genannten Merkmale zu konzentrieren.
Lassen Sie mich auf zwei der Merkmale etwas näher eingehen.

Die Art und Weise des Gespräches am Telefon, ist bei der Entscheidungsfindung nicht zu unterschätzen. Wer ein Gespür für den Gesprächsablauf, den Gesprächverlauf hat, entwickelt ebenfalls ein Gefühl für die momentane Situation und für die momentanen Emotionen des Angerufenen. Das verbessert die Reaktionszeit und erhöht die Flexibilität am Telefon. Dadurch wird fragen, erläutern und zuhören leichter und es werden positive Impulse gesetzt (z.B. für den Erstkontakt). Seien Sie freundlich, höflich, nett.
Kommt man so „durch den Hörer“, weicht professionelles alltägliches Akquiseverhalten der Natürlichkeit und der Authentizität.
Sie kennen sicher das Gefühl einen Termin vereinbart zu haben, wo das entscheidende (nicht das einzige) Kriterium die Art und Weise des Gesprächsverlaufes war. Es war ein super Gespräch, einfach nett, freundlich, informativ und knackig. Es hat Spaß gemacht. War kein alltägliches blah...blah.
Die daraus resultierenden Vorteile sind
1. Freundlichkeit begegnet man nicht mit Schwerthieben.
2. Wer höflich und nett telefoniert, darf gern noch einmal anrufen.

Beharrlichkeit/Hartnäckigkeit ist der Schlüssel, der Knackpunkt zum Termin. Ich meine die Anzahl der Anrufe. Da Anrufe zur Terminierung (aus welchen Gründen auch immer) oft mit dem Wort NEIN abgetan werden, kommt man nur über den Wideranruf, den Widerwideranruf und weiteren Telefonaten zum Ziel. Hartnäckig telefonieren heißt jedoch nicht, ständig unbegründet ohne Sinn und Verstand zu nerven. Sondern freundlich und nett, stets Nutzen aufzeigend, den Anrufer öfter als andere zu kontaktieren. Immer und immer wieder! Sie stutzen? Das kann man nicht machen, denken Sie. Das ist zu aufdringlich, zu penetrant. Doch man kann.Wie oft waren wir alle schon in Leben sehr, sehr hartnäckig. Ohne uns vorher darüber Gedanken zu machen. Wie oft haben wird „genervt“, wenn es um Preise oder Rabatte ging, wenn wir unsere Meinung durchsetzen wollten, wenn wir unbedingt etwas haben wollten, als es um unseren Job ging oder wir unseren Partner kennen lernten. War dort nicht auch nerven, Hartnäckigkeit und Biss im Spiel? Wenn es in diesen Bereichen geht, ist es auch in der Telefonakquise umsetzbar. Man kann wenn man will.

Lassen Sie mich noch etwas tiefer in die Begründung gehen.

· Bei mehrmaligen Telefonaten mit dem Gesprächspartner entsteht (je nach Art und Weise der Gesprächsablaufes) eine emotionale Beziehung. Ob man will oder nicht.
Ist die positiv, haben beide Seiten etwas davon.
· Die Anzahl der Anrufe unterstreicht den tatsächlichen Nutzen, die Wertigkeit des Zustandekommens eines Termins. Denn kein Mensch ist beharrlich und hartnäckig, wenn es keinen echten Nutzen durch den Termin gibt.
· Regelmäßige Terminierungsversuche mit den Gesprächspartnern zeugen von Professionalität, vom Überzeugtheit, von berechenbarem Verhalten und wirken absolut als positiver Impuls.
· Beharrliche Kontakte am Telefon fallen auf und prägen sich ein. Es ist nur eine Frage der Zeit.
· Regelmäßige, hartnäckige Terminierungsversuche mit Sinn und Verstand spiegeln bestimmte persönliche und geschäftliche Eigenschaften der Gesprächspartner (die sich ja in den entscheidenden Positionen befinden) wieder. Dieser Fakt macht auf seine Weise symphatisch und neugierig.


Man kann tatsächlich einen Entscheider, einen Unternehmer, einen Firmeninhaber so oft anrufen bis man den Termin hat. Signalisiert er jedoch das es definitiv keinen Termin geben wird, vermittelt er das glaubhaft, dann gibt man sich geschlagen. Aber erst dann! Auf keinen Fall vorher.
Freundliches hartnäckiges telefonieren mit ehrlicher Leidenschaft, steigert die Anzahl der Termine und den Spaß an dieser Tätigkeit.
Versuchen Sie es! Sie werden über die Ergebnisse erstaunt sein.

Viel Erfolg dabei wünscht Ihnen Toralf Berger.


   
   
   
Eingestellt von*:   Toralf Berger
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