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Botschafter fürs Spargeldorf und Schuhe mit Vergangenheit… - Local Marketing begeistert und bindet die eigene Zielg 19.03.2007
  „Die Kleinen sind doch den Werbemöglichkeiten und Dumpingpreisstrategien der Großen hilflos ausgeliefert“, heißt es. Dass diese Aussage keinesfalls stimmt, belegen nicht nur die immer wieder zu lesenden Erfolgsstorys kleiner Familienbetr
  „Da hat doch wieder so ein Großer ein kleines Unternehmen vom Markt verdrängt!“ oder „Die Großen fressen schon wieder und immer öfter die Kleinen“ sind aktuelle Aussagen, die man nicht nur immer öfter in Gesprächen auf den Straßen und in den Cafes hört, sondern auch in vielen Zeitungen lesen kann. Das Schreckgespenst der übermächtigen, großen Konkurrenten - meist Filialbetriebe national oder gar international agierender Unternehmen - schleicht durch das Land und muss als einzig wirksame Begründung für das Absterben kleiner und mittlerer, meist auf lokaler oder regionaler Plattform arbeitender Firmen herhalten.
„Die Kleinen sind doch den Werbemöglichkeiten und Dumpingpreisstrategien der Großen hilflos ausgeliefert“, heißt es dann.
Dass diese Aussage keinesfalls stimmt, belegen nicht nur die immer wieder zu lesenden Erfolgsstorys kleiner Familienbetriebe und Ein-Mann- bzw. Eine-Frau-Unternehmen, sondern auch ein detaillierter Blick auf die Methoden des Local Marketing. Eine prall gefüllte Werbekasse ist noch längst kein Garant für dauerhaften Erfolg und ein Mangel an finanziellen Mitteln für die Realisierung der eigenen Marketingstrategie keiner für einen Misserfolg. Fehlende Strategien, ziellose und planlose Alibiwerbemaßnahmen, die „Ich-will-alle-Kunden-erreichen-Mentalität“ und eine oftmals apathische Resignation vor neuen Herausforderungen auf der Marketingseite sowie natürlich auch betriebswirtschaftliche Fehler sind die wahren Gründe für die Kapitulation vieler kleiner Unternehmen.

Die kreative Nutzung aktueller Herausforderungen und die Inszenierung der eignen Themenwelten begeistert und bindet hingegen nicht nur die Stammkunden, sondern lenkt auch den Focus von potentiellen Neukunden auf das eigene Unternehmen. Dies möchte ich anhand verschiedener Praxisbeispiele meiner mittlerweile 13-jährigen Beratungstätigkeit aufzeigen. Das jüngste Beispiel ist dabei erst ein paar Tage alt. In meiner Heimat, dem Spargeldorf Scherlebeck, im nördlichen Ruhrgebiet gibt es vier Unternehmen, die Spargel anbauen und diesen per Direktverkauf auf den Höfen vermarkten. Schon in den vergangenen Jahren fuhren einige Bauern zusammen mit der Spargelkönigin zu den Bürgermeistern der umliegenden Städte und überreichten als kleine Aufmerksamkeit einen kleinen Präsentkorb mit Spargel. Im besten Fall nahm die lokale Presse Notiz davon und das Spargeldorf erhielt so eine kleine Werbewirkung. Um diese erheblich gezielter und effektiver zu erhalten, hat meine Agentur gemeinsam mit den Spargelbauern, zwei weiteren Unternehmen des Dorfes (Metzger, Blumenhandel) und der Stadt sowie dem Kreis Recklinghausen die Aktion Spargeldorf-Botschafter kreiert. Alle Beteiligten konnten ein regionales Mercedes-Autohaus und einen Mineralbrunnen, der ein regionales Produkt vertreibt, als Sponsoren von Begleitfahrzeugen und Werbe-Shirts gewinnen. Insgesamt mehr als 30 Radfahrer, aufgeteilt in 9 Gruppen, wurden am 25. April von Landrat und Bürgermeister als Spargeldorf—Botschafter bevollmächtigt und zu den benachbarten Bürgermeistern sowie zu Dr. Jürgen Rüttgers nach Düsseldorf ausgesendet. Im Beisein der Medienvertreter überreichten sie einen Präsentkorb und Informationen über das Spargeldorf und das Vestische Spargelmuseum NRW. Die Kosten und der Aufwand hielten sich für alle Beteiligten in Grenzen, das Medienecho und auch die Reaktionen der anvisierten Zielgruppen dafür umso weniger.

Die Inszenierung der eigenen Produktwelten und Themen ist gerade auch für lokal agierende Unternehmen ein sehr wichtiges Thema. Die Herausforderung bei der Ausgestaltung der Themenwelten am POS und in Aktionen wird dabei meist nicht von der Kostenseite bestimmt. Der Bedarf an kreativen Ideen und der Mut zur Umsetzung untypischer Werbeaktionen steht hier im Vordergrund.
Als in einem Mittelzentrum des Ruhrgebietes die Rabattschlacht der Schuhhäuser tobte, bat uns der Filialleiter eines Unternehmens um Hilfe. Als Schuhhaus, das für sich „Schuhe sind unsere Leidenschaft“ propagierte, wollte er sich nicht an den bekannten marktzerstörenden Aktionen beteiligen. Nach 30, 40, 50, 60 und bis zu 70 % Rabatt ging es zwar richtig mathematisch weiter – 2 Paar zum Preis von Einem; 3 Paar, wovon ein Paar dann umsonst war, etc. – aber die Aura, die normalerweise das Thema „Schuhe“ umgibt war zerstört. Und nicht nur die. Natürlich erzielten alle Beteiligten nur noch minimale Deckungsbeiträge und vernichteten darüber hinaus auch noch die Nachfrage der nächsten Wochen und Monate. Bei der näheren Beschäftigung mit dem Geheimnis, dass Schuhe umgibt und viele Kunden zu wahren Schuh-Sammlern mutieren lässt, kam uns dann die Idee. Die ersten Schuhe der Kinder werden oft als Glücksbringer genutzt, ebenso Ballettschuhe oder auch das erste Paar Tanzschuhe. Schuhe können also in vielen Fällen eine Geschichte erzählen. Also rief das Schuhhaus im Rahmen der Aktion „Schuhe mit Vergangenheit“ alle Kunden und Bürger der Stadt dazu auf, ein Paar besonderer Schuhe gemeinsam mit einer Geschichte, die der Besitzer mit diesen Schuhen erlebt hatte, einzureichen. Nach weniger als 3 Wochen erhielten wir 30 Paar Schuhe und zu jedem auch eine Geschichte, die zwischen einem und 40 Din-A4 Seiten füllten. Das auffälligste Exponat war ein Paar Wanderstiefel, das nach langen Einsatzjahren bepflanzt worden war und während der Ausstellungszeit im Schaufenster des Schuhhauses aufgrund umfangreicher Mineralienversorgung sogar blühte. Alle regionalen Medien berichteten ausführlich über diese ausgefallene Werbeaktion, die bereits nach kurzer Zeit zum Stadtgespräch wurde.
Kooperationen mit so genannten Zielgruppenpartnern, also Unternehmen, die die gleiche Zielgruppe im Visier haben, sind nicht nur eine gute Möglichkeiten, die eigenen Kosten zu verringern, sondern erhöhen die Kontaktfläche zu den Kunden und vergrößern auf diese Weise die Plattform für effektives Empfehlungsmarketing.
Autohäuser können mit Hilfe von Zielgruppenpartnern die eigenen Veranstaltungen thematisch inszenieren und so die Attraktivität von Präsentationen und Events erheblich steigern. Im Rahmen der Kampagne „Wir wünsche uns ihr Lächeln“ führten die meisten Autohäuser im Umfeld die übliche Neumodellvorstellung mit Getränke- und Würstchenstand durch. Das von meiner Agentur beratene Autohaus lenkte die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe bereits im Vorfeld des Aktionstages mit Fotoaktionen in der Innenstadt, bei der das schönste Lächeln gesucht wurde. Die entsprechenden Fotos konnten dann auf der Homepage des Autohauses und auch im Showroom besichtigt und bewertet werden. Am Aktionstag sorgten vier Wellness-Unternehmen und eine eigens gebuchte Lach-Trainerin für ein hochwertiges und entspannendes Programm mit Lächel-Faktor. Das ausgefallene Programm und auch die Benefizaktion „Kinderlächeln“ bildeten die Erfolgsfaktoren der Veranstaltung und bescherten dem Unternehmen auch eine positive Berichterstattung in den regionalen Medien.
Es ließen sich noch viele Beispiele für erfolgreiche Low-Budget-Aktionen im Rahmen des lokalen Marketings ausführen. Ein gemeinsam mit Zielgruppenpartnern erstelltes Scheckheft für die eigenen Kunden oder auch die Städtereise in die eigene Stadt als Hauptgewinn einer Tombola der Werbegemeinschaft sind nur einige dieser Konzeptideen.

Die Grundlage bildet immer die Begeisterung für das eigene Unternehmen und die eigene Zielgruppe sowie der Wille zu einer ganz persönlichen Inszenierung der eigenen Produktwelt. Der eigene Enthusiasmus lässt immer wieder kreative Ideen entstehen, sorgt so für ein ganz spezielles Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens und lässt den Begeisterungsfunken auch auf die Kunden überspringen.

Nähere Informationen erhalten Sie unter:
Die Augenfänger, Michael Böhm, Weizenkamp 14, 45701 Herten-Scherlebeck
Tel+Fax: 0700 28436323, eMail: blick@augenfaenger.de, http://www.augenfaenger.de
   
   
   
Eingestellt von*:   Michael Böhm
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